Kundinnen gewinnen · Akquise

Kundenakquise für Selbstständige — ohne Kaltakquise-Krampf

Von Kirsten Biema · Stand: August 2026

Gib „Kundenakquise“ bei Google ein, und du landest in einer Welt aus CRM-Software, Vertriebs-Trichtern und „10 Telefonleitfäden für den Erstkontakt“. Geschrieben für Vertriebsteams mit Quartalszielen — nicht für dich, die allein arbeitet und bei dem Wort Akquise an Klinkenputzen denkt.

Hier ist die Version für Selbstständige. Ohne Trichter-Vokabular, ohne Telefonskripte — und mit einer Reihenfolge, die zu einem Ein-Frau-Business passt.

Was ist Kundenakquise? Die kurze Antwort

Kundenakquise ist der Überbegriff für alles, was du tust, um neue Kundinnen zu gewinnen. Klassisch unterscheidet man zwei Paare:

• Aktive Akquise: Du gehst auf Menschen zu — Gespräche, Nachrichten, Netzwerktreffen.
• Passive Akquise: Menschen finden dich — über Empfehlungen, Google, deine Inhalte.
• Warmakquise: Du sprichst Menschen an, die dich schon kennen oder über jemanden mit dir verbunden sind.
• Kaltakquise: Du kontaktierst völlig Fremde ohne jede Verbindung.

Und jetzt der Satz, der dir vermutlich Erleichterung verschafft: Als Selbstständige gewinnst du fast alle deine Kundinnen über warme und passive Wege. Kaltakquise ist die Disziplin von Vertriebsabteilungen mit dickem Fell und langen Listen — für ein Solo-Business ist sie weder nötig noch passend.

Warum sich Akquise für dich falsch anfühlt — und warum das ein gutes Zeichen ist

Viele Selbstständige schieben Akquise vor sich her, weil sie sie mit Aufdrängen verwechseln. Kein Wunder: Die meisten Anleitungen stammen aus der Vertriebswelt, wo Ansprache ein Zahlenspiel ist. Wenn du bei diesem Gedanken zusammenzuckst, ist dein Instinkt gesund — du bist dein Business, und du kannst nicht 50 Absagen am Tag wegstecken wie ein Vertriebsteam. Musst du auch nicht.

Akquise für Selbstständige heißt nicht: Fremde überzeugen. Es heißt: den Menschen, die dich schon kennen, leicht machen, mit dir zu arbeiten — und dich für alle anderen auffindbar machen.

Wer beim Kundengewinnen feststeckt, dreht deshalb fast immer an der falschen Schraube: noch ein Kanal, noch eine Methode, noch ein Kurs-PDF — statt zuerst die naheliegenden Wege zu gehen.

Die Reihenfolge: Warme Wege zuerst

Bevor du auch nur einen Gedanken an Anzeigen oder neue Plattformen verschwendest, geh diese fünf Wege — in genau dieser Reihenfolge:

1. Frühere Kundinnen. Melde dich bei allen, mit denen du je gearbeitet hast: Wie geht es dem Projekt? Gibt es Neues? Kein Verkaufen — echtes Interesse. Aus solchen Gesprächen entstehen Folgeaufträge wie von selbst.
2. Empfehlungen aktiv erbitten. Zufriedene Kundinnen empfehlen dich gern — aber die wenigsten denken von allein daran. Ein Satz genügt: „Wenn dir die Zusammenarbeit geholfen hat: Kennst du eine, die das auch brauchen könnte?“
3. Frühere Kolleginnen und Branchen-Kontakte. Die Menschen aus deinem Berufsleben wissen, was du kannst — sie wissen nur oft nicht, dass du es jetzt anbietest. Erzähl es ihnen. Wörtlich.
4. Dein näheres Umfeld — mit klarem Satz. „Ich helfe [wem] bei [Problem]“ muss so einfach sein, dass deine Nachbarin ihn weitererzählen kann. Empfehlungen reisen nur in Sätzen, die man sich merken kann.
5. Menschen, die dir schon folgen. Newsletter-Leserinnen, Kontakte, stille Mitleserinnen: Sag ihnen von Zeit zu Zeit klar, was du anbietest und dass Platz frei ist. Das ist kein Aufdrängen — das ist eine Information.

Diese fünf Wege kosten kein Geld, brauchen keine neue Plattform — und bringen für die allermeisten Selbstständigen mehr Aufträge als jede Anzeige. Warum das so ist, liest du ausführlich auf unserer Seite Kundinnen gewinnen — die ersten fünf kommen nicht aus Werbung.

Passive Akquise: auffindbar werden, ohne dich zu verbiegen

Wenn die warmen Wege laufen, kommt Stufe zwei: dafür sorgen, dass Fremde dich finden. Auch hier gilt — Klarheit vor Fläche. Ein Kanal, konsequent bespielt, schlägt fünf halbherzige. Für lokale Dienstleisterinnen ist das oft schlicht ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil samt Bewertungen; für andere ein Newsletter, ein Blog oder ein gut geführtes Profil. Wie du den richtigen Kanal wählst, steht im Artikel Sichtbar werden als Selbstständige.

Was du getrost ignorieren darfst

• Kaltanrufe und Massen-Nachrichten. Unpassend für ein Solo-Business — und der schnellste Weg, dein eigenes Bild von „Akquise“ dauerhaft zu vergiften.
• Anzeigen am Anfang. Werbung verstärkt ein Angebot, das sich bewiesen hat. Ein unklares Angebot macht sie nur teurer.
• Jede Methode, die dir Unbehagen als Pflicht verkauft. Akquise, die du hasst, hältst du nicht durch — und Durchhalten ist die einzige Methode, die immer wirkt.

Dein Akquise-System: eine Stunde pro Woche

Akquise scheitert selten am Wissen — sie scheitert daran, dass sie „irgendwann mal“ passieren soll. Mach daraus einen festen Wochen-Termin, eine Stunde reicht für den Anfang:

1. Zwei warme Kontakte anschreiben oder anrufen — frühere Kundinnen, Kolleginnen, Kontakte (20 Minuten).
2. Eine Empfehlung erbitten bei einer zufriedenen Kundin oder einem guten Kontakt (10 Minuten).
3. Einen Beitrag für deinen Kanal erstellen oder dein Google-Profil pflegen (20 Minuten).
4. Kurz notieren, was diese Woche Rückmeldung gebracht hat — damit du nach ein paar Wochen siehst, welcher Weg bei dir trägt (10 Minuten).

Das ist unspektakulär. Genau deshalb funktioniert es: Kundenakquise ist kein Sprint vor leerem Konto, sondern ein leiser Wochen-Rhythmus — am besten mit Menschen, die denselben Rhythmus gehen. Im ShEO Club ist der Montag genau dafür da: „Woran hängst du diese Woche?“

Kirsten Biema ist seit 26 Jahren selbstständig, davon zehn im Online-Business. Sie hält den ShEO Club — den Business-Club für alle, die ihr Online-Business aufbauen oder ausbauen wollen. Mehr über Kirsten: kirstenbiema.com