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Stundensatz berechnen: die ehrliche Rechnung — und was sie dir verschweigt

Von Kirsten Biema · Stand: August 2026

Die meisten Selbstständigen legen ihren Stundensatz nicht fest — sie erben ihn. Vom früheren Angestelltengehalt („Ich habe 25 € die Stunde verdient, 40 klingt schon frech“), von der Kollegin („Die nimmt auch 60“) oder vom eigenen Bauchgefühl, das vor allem eines will: bloß niemanden verschrecken.

Deshalb rechnen wir das hier einmal sauber durch. Nicht, weil die Formel kompliziert wäre — sondern weil in ihr zwei Zahlen stecken, die fast alle unterschätzen. Und danach reden wir über das, was dir kein Stundensatzrechner sagt: warum der Stundensatz selbst irgendwann dein Deckel ist.

Die Formel — und die zwei Zahlen, die alle unterschätzen

Stundensatz = (Wunsch-Jahreseinkommen + Geschäftskosten + Rücklagen) ÷ fakturierbare Stunden

Unterschätzte Zahl 1: deine Kosten. Software, Website, Technik, Versicherungen, Weiterbildung, Buchhaltung, Beiträge — bei den meisten Solo-Selbstständigen kommen da schnell 8.000 bis 15.000 € im Jahr zusammen. Dazu kommen Abgaben und Vorsorge, die bei Angestellten der Arbeitgeber mitträgt und die du jetzt komplett selbst stemmst. Als grobe Richtschnur: Von dem, was du einnimmst, bleibt dir netto oft nur rund die Hälfte. Die genauen Sätze klärst du mit deiner Steuerberatung — für die Preiskalkulation reicht die ehrliche Größenordnung.

Unterschätzte Zahl 2: deine fakturierbaren Stunden. Ein Jahr hat rechnerisch etwa 2.000 Arbeitsstunden. Davon abziehen musst du: Urlaub, Krankheit, Feiertage — und vor allem all die Arbeit, die niemand bezahlt: Angebote schreiben, Kundinnen gewinnen, Buchhaltung, Inhalte erstellen, dein Business weiterentwickeln. Bei den meisten bleibt gut die Hälfte übrig: 1.000 bis 1.200 fakturierbare Stunden im Jahr. Wer mit 2.000 rechnet, halbiert seinen Stundensatz, ohne es zu merken.

Beispielrechnung: von 50.000 € Wunsch zu 82 € Stundensatz

• Wunsch-Jahreseinkommen (vor Abgaben): 65.000 € — damit nach Abgaben und Vorsorge ein gutes Leben übrig bleibt
• Geschäftskosten: 12.000 €
• Puffer für schwache Monate und Ausfälle (10 %): 7.700 €
• Summe: 84.700 €
• Fakturierbare Stunden: 1.100
• Stundensatz: rund 77 € — aufgerundet: 80–85 €

Das ist die Untergrenze, kein ambitioniertes Ziel. Und falls dir die Zahl hoch vorkommt: Das ist kein Zeichen, dass sie falsch ist. Es ist ein Zeichen, wie sehr sich das geerbte Angestellten-Denken hält. Deine Kundin vergleicht deinen Stundensatz nämlich nicht mit einem Bruttogehalt — sie vergleicht ihn mit dem Wert des Ergebnisses, das du lieferst.

Was dir der Stundensatzrechner verschweigt

Bis hierhin war das Handwerk. Jetzt kommt der Teil, der wichtiger ist: Der Stundensatz hat einen eingebauten Deckel. Deine Stunden sind endlich. Wenn dein Einkommen an Stunden hängt, ist dein Einkommen endlich — egal wie gut du wirst. Schlimmer noch: Je schneller und besser du arbeitest, desto weniger verdienst du pro Auftrag. Der Stundensatz bestraft Erfahrung.

Deshalb ist die Stundensatz-Rechnung vor allem für eines gut: als interne Kontrollgröße. Nach außen verkaufst du perspektivisch etwas anderes — Pakete mit klarem Ergebnis und Festpreis. „Website-Konzept inklusive Texten: 2.400 €“ statt „30 Stunden à 80 €“. Die Kundin kauft lieber ein Ergebnis als eine Wundertüte an Stunden, und du wirst nicht mehr für Schnelligkeit bestraft. Wie du so ein Paket schnürst, steht im Artikel Angebot formulieren.

Drei Situationen, drei Antworten

„Ich fange gerade an — darf ich günstiger sein?“

Ein Einstiegs-Preis ist in Ordnung, ein Dumping-Preis nicht. Faustregel: nicht mehr als 20 % unter deiner rechnerischen Untergrenze, und mit eingebautem Enddatum („Einführungspreis für die ersten fünf Kundinnen“). Wer bei 35 € startet, kämpft jahrelang darum, jemals auf 80 zu kommen — Preise erhöhen ist viel schwerer als richtig einsteigen.

„Meine Branche zahlt aber nur X“

Branchenüblich ist, was austauschbare Anbieterinnen bekommen. Der Ausweg führt nicht über den Preis, sondern über die Positionierung: Je klarer du für ein bestimmtes Problem einer bestimmten Gruppe stehst, desto weniger vergleichbar bist du — und desto weniger regiert der „übliche“ Satz.

„Ich traue mich nicht, die Zahl auszusprechen“

Dann ist nicht die Zahl das Problem, sondern die Übung. Sprich den Preis laut aus, bis er sich normal anhört, und nenne ihn im Gespräch ohne Entschuldigung und ohne Nachsatz. Wie das geht, steht im Artikel übers Verkaufsgespräch — inklusive der drei Sekunden Stille, die du danach aushalten darfst.

Deine nächsten Schritte

1. Rechne deine Untergrenze aus — mit ehrlichen Kosten und höchstens 1.200 fakturierbaren Stunden.
2. Vergleiche sie mit deinem aktuellen Satz. Liegt der darunter, hast du keine Preisstrategie, sondern eine Subvention deiner Kundinnen.
3. Plane den Ausstieg aus der Stunden-Logik: Welches deiner Angebote lässt sich als Ergebnis-Paket mit Festpreis verkaufen?

Kirsten Biema ist seit 26 Jahren selbstständig, davon zehn im Online-Business. Sie hält den ShEO Club — den Business-Club für alle, die ihr Online-Business aufbauen oder ausbauen wollen. Mehr über Kirsten: kirstenbiema.com